Vendas Técnicas - Equipamentos, engenharia e tecnologia

Este artigo visa mostrar de forma bem simples alguns dos principais aspectos a serem abordados em uma venda técnica.

As metas desafiadoras, os treinamento de vendas, as inúmeras qualidades e benefícios dos produtos que estão sendo vendidos podem também ser armadilhas para o profissional de vendas.

Vários treinamento de vendas (comportamentais e não técnicos) mostram a importância de ouvir e tentar decifrar as necessidades dos clientes. No caso de uma venda de produto, serviço ou equipamento que possua uma abordagem amplamente técnica, além da tradicional visita ao setor de compras, também é necessário conhecer e conversar com a engenharia (ou quem especifica o equipamento), com o time de manutenção, operação, saúde e segurança, meio ambiente, etc.

Neste caso os ouvidos atentos são de grande importância para captar as necessidades de cada área, para aí sim formular, escolher e ofertar o produto, peça ou serviço que poderá resultar em benefício para o cliente.

Então Como ofertar algo com verdadeiro benefício para o cliente?

“Com a escassez de recursos, principalmente do tempo, faz-se necessário conhecer profundamente as necessidades e anseios dos clientes, para ofertar produtos e/ou serviços alinhados com seu planejamento estratégico”

Embora o planejamento estratégico de uma empresa pareça algo muito distante, a principal função da gestão é fazer com que as diretrizes estratégicas migrem para o plano tático e operacional. É conseguir que todos coloquem os objetivos estratégicos na prática e transformem a empresa no que seus acionistas realmente desejam.

Este caminho longo e árduo (principalmente nas grandes corporações), normalmente existe um alinhamento com as diretrizes de suprimentos (ou "Supply Chain") que colocam como estratégia a seleção de fornecedores em linha com os objetivos estratégicos.

Dessa forma, vence o jogo a empresa que focar em atingir o resultado que seu cliente espera. Parece muito simples, mas a questão principal é saber realmente qual é o resultado que o cliente espera.

Com certeza o aumento de produtividade deva estar em alguns dos principais objetivos, mas ele não está só. Redução de custos, segurança, maior controle de emissões, etc. também são outras dimensões que podem competir em conjunto ou até mesmo de forma isolada.

O desafio da venda técnica não é somente captar quais são estas dimensões que fazem a diferença para o cliente, mas também quantificá-las para que justifiquem a escolha do produto ou serviço que está sendo ofertado.

De forma bem objetiva vou exemplificar com a oferta de materiais diferentes. Considerando hipoteticamente um tanque em aço carbono revestido em borracha que dure 24 meses. A parada para manutenção ou substituição do tanque, além de longa é extremante arriscada.

Imagine agora que a empresa em que você trabalha desenvolveu um projeto de tanque em aço inoxidável (316). Sendo que a estimativa de vida útil deste novo equipamento seja de 10 anos,

A conta parece fácil e de rápida decisão, mas lembrando que somente a mudança de material possa representar um acréscimo de custos entre 5 e 10 vezes. Talvez a matemática simples não justifique a opção pelo novo produto.

Por isso é preciso que o profissional de vendas técnicas visualize um pouco além. Converse com as diferentes áreas e consiga quantificar o que representa a troca do tanque a cada 24 meses. Qual o custo dos equipamentos parados? Qual o custo de acidentes com afastamento durante a manutenção? Qual o dano a imagem em caso de falha catastrófica? qual o possível aumento de produção? etc.

Embora o exemplo não aprofunde sobre aplicação do equipamento, o intuito é apenas provocar você leitor a desenvolver um raciocínio crítico antes de simplesmente encaminhar uma proposta, ou ofertar o seu produto porque ele é melhor e carrega a marca da sua empresa.

Embora algumas vendas técnicas sejam carregadas de engenharia, jargões e linguajar complexo, o ponto mais simples e ignorado pelos profissionais de vendas é escutar a real necessidade do cliente.