Suprimentos - Compras Técnicas

Quando devo negociar Presencialmente?

A resposta para esta questão é bem objetiva: Sempre que possível!

A redação deste artigo inicia-se com uma questão mais abrangente por se tratar de uma ação de extrema importância.

O grande volume de processos de compras e a escassez de recursos humanos, aliados com o grande avanço tecnológico, resultaram em várias ferramentas de suprimentos, principalmente os portais de compras.

Não tenho nada contra estes portais, pelo contrário, uma grande ferramenta para o que chamamos de compras transacionais.

Entretanto, chamo a atenção para este processo, pois o profissional de suprimentos precisa ter ciência que nos processos virtuais, perde-se a possibilidade da negociação presencial.

Presencialmente é possível se obter um número maior de informações e incrementar a negociação, dentre os quais destaco: linguagem corporal, aspectos intangíveis da negociação, pressão por tempo, discussão de objetivos comuns, itens importantes a serem negociados além de prazo e preço, etc.

Mas porque iniciar a discussão de compras técnicas com esta análise de aquisições não presenciais?

Primeiro vamos exemplificar o que vamos considerar como compra técnica.

Inicio com uma frase: "Estão comprando equipamento como se fosse papel higiênico". Alguns de nós já escutou essa frase fazendo referência a aquisições técnicas sendo conduzidas como compras transacionais.

Dependendo do foco e da atividade fim da empresa, o próprio papel higiênico pode ser considerado uma compra técnica. Enfim, foram anos de desenvolvimento da indústria para que o papel higiênico tivesse um valor agregado, como por exemplo: gramatura do papel, folha dupla, alvura, umidade, resistência a seco longitudinal, resistência a seco transversal, resistência ponderada a seco, etc.

Se a empresa for uma conservadora que necessita cuidar de toaletes, incluindo em seu escopo o fornecimento de papel higiênico, então esta é uma compra técnica importante.

Este simples exemplo visa mostrar como deve ser o foco do suprimentos quando estiver adquirindo um equipamento, produto ou serviço que esteja intimamente ligado com a atividade fim da empresa.

Uma locadora de veículos não pode comprar carros através de portais, vencendo quem tem menor preço e prazo.

Uma siderúrgica não deve comprar refratários de alto forno considerando apenas o menor preço.

Enfim, é necessário uma análise mais abrangente das características técnicas, principalmente uma análise de TCO (Total Cost of Ownership).

Devo abordar esta metodologia em outro artigo, mas no contexto de compra técnica é importante ressaltar esta questão.

Após a equalização técnica, todos os proponentes cumprem as especificações e foram aprovados tecnicamente, agora vale o menor preço e prazo?

Resposta: Nem sempre!

O custo total de propriedade e operação deve considerar aspectos tangíveis e alguns intangíveis. Por exemplo: facilidade de manutenção nem sempre é um aspecto tangível. Outros pontos intangíveis também entram no jogo, como: sustentabilidade, créditos de carbono, responsabilidade social, compromisso com meio ambiente, etc.

Além disso tudo, o profissional de suprimentos ainda precisa levar em consideração o desenvolvimento de fornecedores locais. Algumas operações como mineradoras, fábricas, usinas, etc., tem um compromisso social de desenvolver a comunidade local e este ponto precisa também ser levado em consideração.

Antes de finalizar o artigo, gostaria de voltar a questão inicial. Afinal, porque num artigo sobre compra técnica o texto inicia com uma pergunta sobre quando devo negociar presencialmente?

A negociação presencial é o método em que conseguimos obter um número maior de informações, sejam verbais, escritas ou não verbais. Portanto, para uma aquisição técnica importante, fica a recomendação de reuniões presenciais com os fornecedores mais bem colocados.

Talvez seja um pouco difícil aplicar esta sugestão em um momento pandêmico como o que estamos vivenciando, entretanto, a chamada por vídeo (ou Vídeo Conferência se preferir), pode trazer bons elementos além das negociações por portais ou por telefone / e-mail.

Outra dica, mesmo que o responsável por suprimentos não seja um especialista técnico, é muito importante que tenha lido com atenção a requisição técnica, as propostas técnicas e tirado todas as suas dúvidas com a engenharia ou área técnica.

Algumas questões técnicas sempre são trazidas para a mesa de negociação e é muito importante que o suprimentos consiga transitar sobre este tópico.

Em breve vamos apresentar exemplos de TCO neste Blog. Esta é a principal ferramenta de Supply Chain quanto o processo de compra envolver questões técnicas e relevantes para a atividade fim da corporação.