Estou preparado para uma venda ou compra complexa?

Depois de algum tempo, volto a escrever no Blog sobre temas empresariais atuais e abrangentes.

Neste texto vou abordar um tema que é recorrente nos treinamentos e trabalhos com equipes multidisciplinares.

Existem situações que nos tiram da zona de conforto, principalmente quando nos especializamos em determinado produto, peça ou serviço e somos convidados a desenvolver uma atividade (curta ou longa duração) diferente daquela que estamos habituados.

Esta discussão se aprofunda quando as situações envolvem conhecimentos técnicos. Tenho me deparado com questionamentos de diferentes profissionais nesse sentido. Os exemplos são principalmente de administradores, advogados ou outros profissionais da área de humanas que precisam trabalhar com vendas / compras técnicas. Também ocorre com Engenheiros / Técnicos que precisam desempenhar funções gerenciais e administrativas.

Confesso que as equipes de alto desempenho que já tive a oportunidade de trabalhar eram multidisciplinares. Tanto no quesito formação, mas também nas diferenças sociais, culturais, comportamentais, etc.

Então porquê ainda nos deparamos com tanto preconceito no ambiente de trabalho?

O preconceito se apresenta oculto e é mais abrangente do que possamos imaginar. Envolvem questões como: Naturalidade (cidade ou estado de origem), sexo, raça, opção sexual, Faculdade em que se formou, porquê não tem curso superior, como um administrador pode exercer um cargo técnico, etc.

A minha resposta para tudo isto são as competências. Cada indivíduo desenvolve um arcabouço de competências, sejam técnicas (Hard Skills) ou comportamentais (Soft Skills).

Gosto muito da matriz de competências através da metodologia CHA (Competências, Habilidades e Atitudes) e podemos utilizar esta matriz para obter o máximo dos colaboradores engajados e atingir a tão desejada equipe de alto desempenho.

Embora seja um defensor da educação para todos e que realmente algumas competências somente possam ser obtidas através de uma formação superior específica, é possível que algumas funções sejam exercidas com excelência por profissionais que tenha uma formação diferente da área de atuação.

Voltando para a provocação do título deste artigo, vou explorar o exemplo da venda técnica.

Este é um exemplo que tenho me deparado com muito preconceito, principalmente quando quem está a frente das discussões técnicas não possui formação em engenharia, ou é diferente do padrão do mercado, do "Status quo", como por exemplo mulheres, LGBTQI+ ou até PCD.

Em algumas situações essas pessoas ficam como um peixe fora d'agua, são excluídos ou sofrem o preconceito oculto (algumas vezes não tão oculto assim).

Quando na verdade as suas competências (CHA) podem colaborar e muito para o processo, algumas vezes até mais do que o profissionais tradicionais.

Vamos lá: Um processo de venda técnica envolve diversas áreas de conhecimento. Posso afirmar que os conhecimentos de administração, direito e comportamentais são os principais para se obter êxito.

O conhecimento de como abordar o cliente, quais os principais "Stakeholders" que devem ser contatados, em que momento deve-se abordá-los, como fazer uma leitura das reuniões, quais são as mensagens subliminares, etc. Tudo isso pode fazer a diferença entre o sucesso e o fracasso de uma venda ou compra técnica.

Sim, na compra técnica também é importante o posicionamento e relacionamento com os fornecedores. Apesar da mudança de posição na negociação e por - Teoricamente - o poder tender para o profissional de compras, existe sim uma busca pelas competências específicas na busca das metas.

Em contraponto a isto tudo, fica a questão: Como estarei apto a discutir tecnicamente com um cliente de formação especializada?

A fórmula para isso não é mágica, nem complexa. Requer perseverança, disciplina e dedicação.

Claro que uma pessoa com formação na área de humana terá uma certa dificuldade em buscar conhecimentos técnicos. Como por exemplo como fazer a leitura de um desenho mecânico ou um diagrama unifilar.

Entretanto, o conhecimento está disponível na web, seja em e-books, sites especializados, cursos on-line, etc.

A questão principal para se obter êxito é a profundidade da busca pelos conhecimentos. Infelizmente estamos vivendo um momento da superficialidade. Nos deparamos com manchetes, textos e até mesmo vídeos, mas não lemos, assistimos, estudamos aquele conteúdo na sua íntegra.

O profissional de sucesso busca este conhecimento específico para estar capacitado para as discussões que surgirem.

É claro que para questões mais específicas ou detalhadas, será necessário consultar um especialista. Mas esta mesma situação também ocorre com o Engenheiro de vendas, afinal, há muito tempo que as corporações não trabalham mais com profissionais de vendas especializados em uma única linha de produtos.

Este artigo não é uma resposta ou um direcionamento. Esta é apenas uma provocação para que os gestores das equipes possam avaliar seus colaboradores com base em suas competências e não em ideias pré-concebidas.

Afinal: "A única constante é a mudança." - Heráclito de Éfeso

Contribuições do meu amigo Luiz Cioletti:

- As competências técnicas também devem ser obtidas através de cursos profissionalizantes, disponibilizados em instituições como por exemplo SENAI, CEFET, etc.

Claro que a educação técnica possui uma carga de aulas práticas que somente podem ser obtidas de forma presencial, portanto importante este ponto.

- A maioria dos OEM (Original Equipment Manufacturer) disponibilizam treinamentos variados de operação e manutenção.

Também um lembrete importante do Luiz, pois através destes cursos é possível adquirir conhecimento técnico específico e direcionado para o equipamento de interesse.